也是突破消费疲软的一个有效手段,从而偷走了礼品厂家的安全感

导读:消费疲软已成为当前礼品行业的一个巨大障碍,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  【中国礼品网讯】虽然近年来各类礼品企业纷纷展开了凶猛的“圈地运动”,但除了少数礼品企业的表现还较为平稳之外,大部分礼品企业已经告别了高速增长时代,年销售和前两年的高速增长不可同日而语。另外,受到国际经济环境和国家政策影响,很多礼品公司的销售业绩较之前均有所下滑。这些市场传达的现象和信息都表明,消费疲软已成为当前礼品市场的一个巨大障碍。
  消费疲软背后的秘密
  一说到消费疲软,通常都会想到是市场消费购买力不足,但从营销的角度来看,消费疲软的背后其实隐藏着以下三个方面更为深刻的内涵:  1消费需求发生变化
  以礼品行业为例,目前的消费疲软就和消费需求的变化直接相关,其原因在于发达的经营业态和信息物流使得终端对目前市场上的礼品不足为奇,同时经济水平和生活品质的提升,也使普通的实用型礼品无法入某些特定人群的“法眼”。此外,礼品行业陷入了严重的品类同质化,终端消费需求被竞争对手阻截,在这两个因素的共同作用之下,消费疲软现象在所难免。  2产业结构发生变化
  当运营成本上涨、人力成本上升和渠道消费疲软之时,就极有可能带来礼品产业结构的变化。以礼品企业为例,在实体经济竞争激烈之时,电子商务已成为未来一支潜在的增长力量,并由此可能改变整个礼品行业的产业格局。信息化时代的到来,将礼品价格信息大白于天下,终结了传统礼品企业的价差利润时代。原来在封闭环境下得以发展的礼品企业一下子失去了存活空间,客户的大量流失和销量的日渐下滑在所难免。  3商业模式发生变化
  在大部分礼品企业均遭遇消费疲软的困境之时,以礼品卡册、连锁经营和品牌运营商代表的新兴礼品业态却加强在礼品市场的扩张,这种鲜明的对比推动传统礼品企业开始从传统式圈地到多元化精营、从成本驱动向价值驱动转型、品牌提升产品溢价的商业模式。  消费疲软的突破之道
  那么究竟要如何才能突破消费疲软带来的礼业困局呢?笔者认为,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  1战略定位的突破
  在消费疲软时代,品牌定位的突破至关重要。如果重新思考未来的定位方向,礼品企业将有机会颠覆现有的产业格局。战略定位突破的前提是对目标群体及核心价值需求的重新界定。“大者恒大,强者恒强”,以平台型礼品企业为例,一方面可以发挥渠道运营管理的优势,将更多的优秀品牌嫁接到礼品行业,满足更多市场需求;另一方面也可以整合现有的品牌,走专业细分化路线,探寻蓝海市场等等。用新的战略定位,使礼品企业从根本上走出消费疲软的困境。  2产品体系的突破
  产品体系的突破是战略定位突破后的必然结果,也是突破消费疲软的一个有效手段。产品是消费需求的直接体现,所有的战略最终都要通过产品、服务与消费者进行交流,战略定位决定的是礼品企业未来的发展方向。疲软消费时代,礼品企业必须进行产品结构的升级,这涉及到产品本身的扩张或延伸;产品扩张与产品线的宽度密切相关,通过增加产品线的宽度可以满足消费群体的更多细分需求,而产品延伸则与产品的深度有关,加深产品线则可以通过丰富的产品规格来满足消费者不同类型的需求,这两者在消费疲软时代都是十分有效的手段。  3品牌体系的突破
  消费疲软的一个重要原因就是客户的神经已经被同质化的产品和品牌概念严重麻痹。因此,突破消费疲软的另一个重要手段就是通过透彻洞察消费需求,不断进行细分来实现差异化,并从中挖掘更大的蓝海。一个有效的手段是,礼品企业可以通过不同的子品牌来实现对不同细分消费需求的有效“占位”。目前在礼品行业中,这种品牌运营商的经营方式正在逐渐盛行,礼品企业也可能通过走多品牌经营的道路来获取更大的机会和利益。  4渠道运营的突破
  在过去的近10年中,中国礼品行业掀起了一场轰轰烈烈的全国性“圈地运动”,而伴随着这场圈地运动的是一批渠道品牌的迅速崛起。不过,在渠道建设的花团锦簇之中,客户的忠诚度和逐年下降的销量贡献率,使得渠道建设由礼品企业的“撒手锏”变为沉重的“负担”。因此,礼品企业必须改变这种单一渠道运营的局面,对其他新兴市场实施有目的、有计划、有步骤地系统化拓展,从而为品牌的扩张夯实市场基础,有效应对市场竞争。这是礼品企业最薄弱、难度最大同时也最有提升空间的一环。市场实践也无数次证明:越是具有成熟的渠道模式的礼品企业,就越能实现规模化的快速扩张。(来源:礼赢天下)

导读:国家“八项规定”“六项禁令”的相继出台,让礼品行业迟迟不来的春天,满是雾霾,许久都不曾消散,整个礼业哀声四起,人心惶惶。究竟是谁偷走了礼品行业的安全感?  【中国礼品网讯】安全感是一种神奇的东两,好像人人都不足,但人人都在追求,而且越追求越缺乏。也许是社会太多变,有太多不确定的因素,于是人们总想能够控制和把握更多的东西,让自己的内心平静一些,让向己对未来不那么恐慌。一个企业甚至是一个行业,它和人一样,处在这个瞬息万变的环境中,对安全感的渴望本身就是其生命本能的具体反应,谁也逃离不了。可从某种意义上说,正是这种安全感的缺乏才会促使我们去做出某种有意义的思考抑或是追求和改变,以期在其有限的生命轮回里获得心安。  国家“八项规定”“六项禁令”的相继出台,让礼品行业迟迟不来的春天,满是雾霾,许久都不曾消散,整个礼业哀声四起,人心惶惶。作为服务于礼品行业的一名媒体上作者,斗胆抛出这么一个问题–是谁偷走了礼品行业的安全感?唯愿同此刻正在阅读此文的您,一起寻找答案。
  生得“高贵”
  如果可以做某种比喻,中国礼品行业则是伴随着中国改革开放宏大进程中诞生的一个孩子,这个孩子有幸在当时相对宽松的政策环境中得已诞生下来,她并没有被计划生育政策给夭折掉。相反,她在社会主义制度的福利和土壤中尽情吸取阳光和水分,她成长得更快更聪明伶俐了,因而它得到了很多人的注意和喜欢。无疑,这个孩子她是生得“高贵”的。  从1992年工艺摆件迈出了礼品走向市场的第一步,到1997-2011年间橄榄油、陶瓷类产品、不锈钢制品、数码电子产品,先后登场上演的“品类争霸,百花齐放”的礼业盛典,再到如今礼品卡册、健康食品等领衔的市场资源整合浪潮,一晃这个孩子已经21岁了,她的年轻魅力赢得了多人的喜欢,大家从四面八方赶过来,都在期待她的青春盛宴,欣赏她的陌上花开。  摔得惨烈
  今年年初,国家相继出台了“八项规定”和“六项禁令”,在“规定”和“禁令”的威慑下,一股反腐之风迅速席卷了全国,与“礼”有着亲密接触的礼品行业,最先领教了这股“禁令”的威力。  而这次振动之于礼品行业不亚于四川地震之于中国,惊醒了曾经依靠政府资源而安逸生存的一大批大型礼品公司:雅安地震的恐慌气息在网络上迅速蔓延到中国各个角落,一声禁令也让这个生得“高贵”的孩子被吓得“魂飞胆破”。这座礼业大厦也并没有扛住强人的“地震波”,她被摔得相当惨烈。  大道至简
  在政策阴云密布的恐慌面前,礼品行业乱了手脚,业内“病急乱投医”的现象并不少见。当然,想着找医生这应该算是一件好事,至少也是为了“治病”吧。前而笔者之所以陈述礼品行业这个孩子的简况,只是为了来找到文章最初的那个问题-是谁偷走了礼品行业的安全感?  为什么中国礼业发展了20余年,竟然敌不过一纸“禁令”?一味寄生于社会主义制度福利的土壤中,众多礼品公司争先恐后的跳蚤,跳得再高也要被摔下来。  中国礼业发展了20余年,她都没有弄懂“我是谁?我从哪里来?我到哪里去?”这个哲学范畴的问题。当然,也没有哪个高手能真正弄懂。一个行业,弄得很深奥是因为没有看懂实质,搞得很复杂是因为没有抓住关键。某些自以为固执且精深的礼品企业其实是没有认清实质,没有抓住关键,醉在自我制造的纷繁复杂中不能自拔。  大道至简往往要博采众长,融贯中西,再整合创新,跳出原来的框框,去粗取精,抓住要害和根本,挥动奥卡姆剃刀,剔除那些无效的、非本质的东西,融合成少而精的东西。  我们是谁?我们是礼品人,我们是礼品产业。我们从社会经济发展中来自然要到服务社会经济中去。  自我剖析
  从比较实际的来看,社会发展太快,经营环境日趋多变性,造成了终端采购者丰富的选择性,从而偷走了礼品厂家的安全感,生产研发的产品永远都满足不了礼品渠道的更新换代的现实需求。此外,行业的跟风性造成了恶性竞争,会蚕食那些以产品研发为动力的礼品厂家的积极性。旗下代理商的忠诚度、商誉度的下降也在日益威胁礼品厂商原本就不稳定的渠道产业链。加之传统知名品牌大举进驻礼品渠道会让那些根基尚不稳的礼品厂商的安全感降至冰点。  礼品渠道的扁平化偷走了经销商的安全感,礼品厂家急于向下游延伸,礼品公司又急于向上游拓展,让这个“中间人”着实恼火。自古以来,中间人的角色最不好做,在礼品渠道更是如此。在商业环境日益信息化、智能化的今天,形式多样的经营模式交叉措置形成新的商业网,会绑架或者架空礼品代理商这个角色。另一方面,礼品经销代理商的角色定位如果依然只是停留存上游和下游间的产品中转站或快递员这个角色上,注定其安全感将被其它更有内涵的商业角色给偷走。  品牌意识的薄弱在不远的时间内将偷走整个礼品产业链的安全感,笔者不敢妄言品牌是否会是礼品产业链上的隐形杀手,因为苦于没有寻得具体的案例来说明这个观点。而就在日前5月16日,加多宝和王老吉的“红罐之争”已经正式进入庭审阶段,多少是给了笔者些思考。在我们整个礼品产业链上,存在着大量代理某个品牌、OEM某个品牌、独家运营某个品牌等事实。多品牌路线,多渠道路线等织成了这张礼业蓝网,礼品厂家、经销代理商、礼品公司被模模糊糊散乱地绑在了一起。而在礼品渠道,一款产品的成功可引起礼业格局的撬动式的变革,届时,由于品牌意识的薄弱,品牌争夺战也将在礼品产业链上不期上演。  此外,我们疏于创新,没有去吸收更健康的发展理念和创造更为稳健的发展模式,只是一味跟风模仿;我们不重视抱团发展,没有形成一个强大的联盟来为社会经济做出更大的贡献;我们疏于管理,吝啬于资金不请专业人士指点迷津,企业跟随老板固执的思维陷入运营的死胡同;我们不重视平台和产业链的搭建,身单力薄难以抵挡突如其来的风暴。笔者以为,正是这些行业外在环境和自身原因偷走了礼品行业的安全感,造成了今天礼品人内心的不安。  时代是复杂的,当阴霾让一切看似美好的东西都随着空中漫天的柳絮变得轻飘飘时,我们虔心看待这段礼业路程,她反而厚重了起来。我们之所以坚定地相信未来,是我们相信未来礼业的眼睛–她有拨开历史风尘的睫毛,她有看透岁月篇章的瞳孔,她有笃定未来画卷的眼神。(来源:礼赢天下)

导读:对礼品企业而言,不是招到加盟商就可以高枕无忧了,后续经销商管理工作仍是重头戏,企业要发展,靠的是经销商;所以经销商不仅要发展和壮大,更为关键的是如何留住他们,这才是礼品企业需要好好思考的问题。  【中国礼品网讯】招商工作一直是各大礼品公司生存发展的重头戏,不仅可以为其带来一系列的运转资金还能扩大在全国的品牌知名度。但很多加盟商在加盟初期,由于没有经过仔细考察,导致与礼品企业合作关系破裂的现象也比比皆是。这其中,很多加盟商存在着这样两种观念:  有一些加盟商认为加盟礼品品牌就是为了赚钱的,只要能让我赚钱就行了,管它企业怎样发展。如此思想的存在,就造成了很多经销商挂着某礼品品牌,而暗地里则是在销售一些小作坊加工的劣质产品,导致消费者购买之后大呼上当,造成了礼品市场品牌的混乱,不知道到底是真还是假,这对礼品行业造成了很大的冲击力,并在一定程度上阻碍了礼品企业的健康发展。  还有一些加盟商则在刚刚代理某个礼品品牌之后就后悔了,由于前期没有考察好这个品牌,就匆忙代理了,经营下来之后却发现这个品牌一点也不好,没有信心继续代理下去了。  但若一个人在一开始尝试某件事情之后就失去了信心,那后期则是绝对不会成功的。如此也不利于礼品企业在当地扩大知名度,打开销量。从以上两点可以分析出,礼品经销商主要还是关心的品牌与销量,那么礼品企业应该怎样去留住经销商呢?中国礼品网(  注重提升经销商整体素质  二三级市场的礼品经销商整体素质与一级市场的经销商相比,各方面的实力可能会有一些悬殊,他们以前可能只是一个三级批发商,无促销能力、无管理能力、无市场开发能力,总体提升能力不足。而且很多经销商加盟的第一目的是赚钱,有时候可能为了赚钱而偏离了规范经营的轨道,那么这时就需要礼品企业从企业文化与企业宗旨入手,派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力与忠诚度。如果礼品企业能够为经销商定期提供各种培训,帮助经销商提升自身整体素质,增强经销商的自我造血功能,才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力,从而达到与企业一起共赢。  招商工作切忌过急  目前,随着一线市场逐渐趋于饱和,大多数礼品企业都开始将营销渠道下沉致二三级市场。但渠道下沉也不是很快就能完成的,而是要建立营销队伍,稳定现在的市场,并产生品牌效应。礼品招商过程急不得,切忌急于招商而选错经销商。  对礼品企业而言,不是招到加盟商就可以高枕无忧了,后续经销商管理工作仍是重头戏,企业要发展,靠的是经销商;所以经销商不仅要发展和壮大,更为关键的是如何留住他们,这才是礼品企业需要好好思考的问题。

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