礼品行业过度营销上演各礼品公司需重视,瘦肉精事件让消费者谈

导读:一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。诸多事实表明,礼品企业借“倒做渠道”开拓新礼品消费市场正在行业演绎。  【中国礼品网讯】“倒着做渠道”,听着挺新鲜,其实在礼品行业已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发,先去做终端,一部分礼品公司是怕糟踏了自己的好产品,不信任经销商开拓市场的能力,担心他们是否能够把自己的产品做火;也有的礼品企业是产品不错,但礼品品牌没打响,企业实力也不够雄厚,经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品,只能厂家自己做。目前已有不少中小礼品公司从中受惠。  从营销管理的角度而言,一般企业进入市场,都会采取“顺向”顺序,从总经销到二级批发商,最后到达零售商。而“倒做渠道”,则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作,一层层逆向建设的渠道结构体系,具体表现形式为:企业→零售商→中盘商(直接向零售商送货的小型配送批发商)一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论,但却很有实战意义,如果运用得当,对企业打开区域封闭型市场很有效。  面对这种情况,这里提供一种新的渠道建设策略:先把一级二级礼品经销商放到一边,转而向礼品终端消费者展开攻势,当产品销售达到一定销量时,通过各种形式向二级经销商发出信号,让他们闻风而动,“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候,对采取二级经销商采取PK方式晋级,同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。  这就方式就叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和礼品终端经销商做起,然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻,以此来引起高级别经销商的注意,增强他们对企业和新产品的信心,从而取得与高级别经销商的谈判地位,以比较优惠条件达成合作协议,并在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。诸多事实表明,礼品企业借“倒做渠道”开拓新礼品消费市场正在行业演绎。  但作为一个礼品企业,仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。礼品营销渠道建设还需要不断地进一步健全与完善,需要将点上的突破尽快扩展到面上,通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。另外,还要时刻掌握礼品展会、礼品市场信息及同行竞争信息。  据中国礼品网笔者了解到,各类礼品在进入市场之初,特别是不知名的礼品公司的产品来说,由于其知名度和信赖度较低,与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法,建立销售渠道的时候,从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商的“南京条约”,如此一来,厂家就成为了经销商的“打工者”,而且随时会被经销商“解雇”。  此外,也有礼品网专家对礼业解读指出,礼品企业在进行“倒做渠道”全程运用的过程中,遵从先单后多,先局部后全部的市场开发原则。首先寻找适合自己生长的渠道土壤,在这里进行专一的培育,生根发芽之后,再向周边扩张和发展。这表面上看好像损失了发展机会,但却节省了资源,又提高了渠道建设的成功机会,为礼品企业赢得了最大限度的投资回报率。

导读:假如礼品存在一些质量问题,由于购买者不是直接使用者,因此难以发现;而使用者因为不是自己花钱买的,一般很少进行投诉,礼品企业藉此有了一个很大的“空子”可钻。  【中国礼品网讯】今天是一年一度的“3·15国际消费者权益日”到来之际,我们共同来关注一下礼品行业相关问题。长期以来,花钱买产品的人不是使用者,使用产品的人不是直接购买者。这是礼品在市场流通中的一个最大特点。这一特点让礼品企业貌似拥有了一个十分“有利”的局面:假如礼品存在一些质量问题,由于购买者不是直接使用者,因此难以发现;而使用者因为不是自己花钱买的,一般很少进行投诉,礼品公司藉此有了一个很大的“空子”可钻。  然而,这样的“空子”好钻、可钻吗?正所谓,创之不易摧之一瞬。让我们一起来看看几家曾经名噪一时的中外企业,曾经做得很不了不起,但一步不坚持就陷入了“质量罗生门”。看看它们是如何陷落在产品“质量门”里的——  第一、双汇深陷瘦肉精危机  2011年上半年,双汇深陷瘦肉精危机。瘦肉精事件让消费者谈“双汇”而色变,对其产品质量的信心在一夜间坍塌。此外,对于深陷“瘦肉精”事件的双汇集团来说,危机远还没有结束。股票市值挥发等状况随之而来。  第二、三聚氰胺击垮三鹿  两年前的三鹿破产事件,想必在国人的心中尚未远去。这家曾经一度成为中国最大奶粉制造商之一、奶粉产销量连续15年全国第一的大型乳业集团,因直到今天仍被人们时时提起的三聚氰胺事件,在2008年12月24日,被法庭颁令破产。  第三、冠生园因过期月饼馅料退出市场  2001年9月3日,中央电视台对“南京冠生园大量使用过期馅料生产月饼”进行了曝光。随后,南京的各大商场、超市纷纷停售冠生园月饼。而2004年7月25日,南京冠生园食品有限公司的债权兑付工作全部结束,曾经叱咤全国食品行业辉煌一时的南京冠生园走完了凄凉破产路。这也是我国首例因市场失信而宣告破产的典型案例,且发生在有百年历史的老字号企业。  三大案例对礼品企业的共性启示应该是——“质量”是一个企业的资本;“质量”是一个客户最想要的无价;“质量”是一个消费者最基本的保障!换而言之,采购方之所以买你的礼品,是缘于一份信任,是因为他觉得你提供的礼品是安全的。如果你提供的礼品无法保证质量,无法为礼品的直接使用者提供一份最基本的保障,那么客户也随之会丧失对你的那份信任。而一个失去了客户信任的企业,也就失去了生存的根基,终难逃被淘汰的命运。  结语:生活在当代社会,信任与被信任,都是难得的“大幸福”!3·15消费者权益保护日是为保护消费者的权益而设立的,人心是最柔软却也是最忠诚的。礼品供应商和礼品经销商只有用过硬的产品质量与良好的售后服务品质才能赢取人心,巩固消费者的品牌忠诚度。因此,值此3.15之际,礼品网给出的行业观点是“3·15规范礼品行业质量:少钻‘空子’”,希望引以为鉴。

导读:企业也许获得短期的快速发展,但如不及时纠正过度营销的危险做法,企业将很快被市场抛弃。这是目前礼品行业浮躁的一项表明,各礼品公司需加以重视。  【中国礼品网讯】营销是企业发展的灵魂,产品销得不好,十有九是营销做不好。营销在礼品市场推广中的重要位置可见是十分重要的,但如果只把重心放在营销管理上而忽略了产品价值链条整个均衡发力,就很容易进入急功近利的营销过度思维,一旦被过度营销捆绑了自己的企业,企业也许获得短期的快速发展,但如不及时纠正过度营销的危险做法,企业将很快被市场抛弃。这是目前礼品行业浮躁的一项表明,各礼品公司需加以重视。  那么,什么是过度营销呢?简而言之就是企业将营销活动与整体运营过程割裂开来,只有营销而没有其他,片面依赖、夸大营销的作用,试图以营销为手段解决企业的所有问题。随着经济高速发展和消费者个性意识的提高,安全、健康、环保、实用等性能越来越被人们重视,成为新消费形式的引擎。而礼品行业与安全、健康、环保关系密切,是很容易出现过度营销的行业。  营销是礼品企业经营的一个战略重要环节之一,我们要足够重视,没有营销的成功就没有企业的辉煌,但我们不能够把一个企业的一切全部压在短时的急功近利的营销环节上,特别是不能够只看广告的短期效果上,经营礼品企业是个系统工程,营销也是个系统工程,从产品到渠道,从广告到公关,从产品定位到文案到创意,无一不是一个个营销环节上的纽扣,因此各礼品企业要统筹考虑,才能让企业在竞争发展中处于有利的链条中。  此外,从竞争层面来说,礼品企业千方百计地通过各种方式树立企业知名度和品牌形象,但是营销手段的滥用就可能导致过度营销,过犹不及。在不够规范的市场环境中,在一夜暴富的不良示范下,企业决策者变得浮躁、急功近利、短视,催生了对短期行为的不断向往——试图通过营销的手段来赢得市场,解决企业的所有问题,出现了过度营销的趋势。中国礼品网了解到,不少家居礼品厂家、家纺礼品厂家、工艺礼品厂家等事实上已经意识到了这个问题的严峻性。  同时,重视品牌不重视品质,无论礼品品牌多么强大,传播如何出色,最后消费者消费的还是实实在在的产品。品质低劣的产品必将对消费者造成伤害,最终会伤害到企业几经磨砺打造起来的品牌,因为品质问题而轰然倒下的“大牌”不计其数。价格是消费者评判产品价值的尺度,过于昂贵的价格会侵吞消费者的利益,过于低廉的价格又无法保证企业的合理利润,从而导致企业不能长期为消费者服务。  如果单一的优势在市场中很快被埋没,但如果连单一的优势都没有,那就是连被埋没的机会也没挣到。不争不足以立天下,不和不足以赢天下。礼品企业要想在争与和的边缘行走,着实是要大智慧,所以有这样一说:未来是智者世界,资本将向智本投降。只有重视礼品企业内部各种职能均衡发展、外部客户利益、社会公德、法律规范的企业才能做大、做强、做久。难得不是这样吗?  礼品行业过度营销上演各礼品公司需重视。综上所述,礼品企业需要用心去感受市场和顾客的本质需求。无论是经销商还是终端客户,顾客不是上帝,顾客是企业的老师,他随时可以给你零分就抛弃你的企业的服务,他给你的分数越高,头脑里对你印象就越好,你就越容易在顾客需要时候被选中从而获得发展,这就是礼品企业营销生态的本质!

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