求实心理  这是客户普遍存在的心理动机,就是常规礼品行业的大订单

导读:古语云:“攻心为上,攻城为下”。对营销来说,关键在于抓住客户的心。现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售。那么,客户在采购礼品时具有哪些心理呢?  【中国礼品网讯】古语云:“攻心为上,攻城为下”。对营销来说,关键在于抓住客户的心。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售。那么,客户在采购礼品时具有哪些心理呢?  1、
求实心理  这是客户普遍存在的心理动机。他们采购礼品时,首先要求礼品必须具备实际使用的价值,讲究实用。有这种动机的顾客,特别重视礼品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条以及礼品的“个性”特点。  2、
求美心理  这是一种长盛不衰的购买心理,因为人们对美的追求是永恒的。有求美心理的客户,喜欢追求礼品的欣赏价值和艺术价值。造型独特新颖、装潢精美的包装可以起到促销作用。尤其是在同类产品一起陈列的情况下,包装是否美观往往会成为客户选购产品的决定性因素。正因为如此,包装成了“沉默的推销员”。当包装进一步满足顾客的审美需求时,客户愿意支付较高的价格购买产品。  3、
求新心理  无论是分销商还是终端客户,求新心理在礼品行业是相当普遍。企业是出于利润成本的考虑,而终端客户则是出于礼品价值考虑。双方都追求一种效果:实则10元钱的礼品看起来像100元,这个目标目前就只能靠市面上很少出现的产品来实现。  4、
求利心理  在客户心目中,都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范畴,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。有求利心理的客户,在选购礼品时,对价格最为敏感,往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较。如果在一番讨价还价之后,最后的价格还是高于心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至客户在初次探寻价格时,如果报价远高于心理价位,就会懒得再看扭头就走。  5、
求名心理  在现代社会中,客户有强烈的品牌意识,人们追求品牌、对品牌的信任都是很高的,好的品牌能够吸引客户的注意。具有这种心理的人,普遍存在于社会的中高阶层,他们度选购品牌来显示自己的地位和威望。还有就是在人们人情往来、商务交流中,他们认为只有好的品牌才能更显示他们的友谊和诚意。  6、
权威心理  现实中,营销对客户推崇权威心理的利用,比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;礼品公司在成功案例中,都喜欢列举一些大的知名公司的应用。更大的范围内,很多企业都很期望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。  7、
偏好心理  这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱集邮,有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关,因而偏好性购买心理动机往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。  8、
自尊心理  有这种心理的客户,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况:有的顾客满怀希望的进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。  9、
疑虑心理  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。他们在采购的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯购买。  10、安全心理  有这种心理的人对欲购的礼品,要求必须能确保安全。尤其像食品、洗涤用品、卫生用品、电器用品、不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保质期,洗涤用品有无化学反应,电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说保证后,才会放心的购买。  客户的购买行为是受一定的购买动机和消费心理支配的。研究这些,就好比掌握了扩大销售的钥匙。企业能否取得好的利益,更多的表现在他们是否对消费心理的研究与判断。企业的产品能否符合消费者的心理,满足他们的心理追求也成为产品是否成功的关键。

导读:“大订单”是礼品行业的一个专属名词,从单品销售几千套到单品销售额几十万的订单形式,就是常规礼品行业的大订单。那么,礼品公司如何拿下行业“大订单”?  【中国礼品网讯】当用销售数字来衡量礼品企业的时候,很多时候都会认为礼品行业略显单薄,因为在礼品行业,销售额能达到几个亿的企业已经算是很优秀的企业。近5年来,销售额突破十个亿成了一种追求,难道中国礼品产业真的只是局限在自我设限里面,没有办法像其他行业企业一样销售额达到几十亿,甚至几百亿。除了企业家们在夜以继日的思考之外,打开视角,转换思想,开拓疆域,传统的营销案例更值得借鉴。  “今年过节不收礼啊,收礼只收脑白金”。不管大家理解还是不接受,脑白金其实是打着保健品的旗号,掠夺了礼品市场的生意。脑白金是礼品:第一,脑白金的买方(采购方)和收礼者(消费者)相脱节,符合礼品订单特征;第二,脑白金的订单形式把企业团购(大订单)改造成家庭团购(小订单),无限扩大了订购集群;第三,脑白金在广告和软文上的攻势,直接标的节庆礼品的概念,是广告流量最大的礼品企业。脑白金的年产值曾不止几十亿,这值得思考。  如果说“茅台酒”不是酒了,那他应该是什么?茅台酒是礼品,具体说是具有收藏价值、饮用价值和文化价值的一款国宝级别高档商务礼品。为什么可以这样分析:首先,各级企事业单位消费茅台酒的主流方式是“团购”;其次,茅台酒作为馈赠礼品其文化价值已经超越酒的本身;最后,收藏茅台酒都具有广阔的增值空间。如此,茅台酒纵横礼品界,年度销售何止过百亿。  “大订单”是礼品行业的一个专属名词,从单品销售几千套到单品销售额几十万的订单形式,就是常规礼品行业的大订单。  礼品行业的“大订单”其实真的不是大订单,因为单笔订单采购额度超过千万的订单,基本上都被终端大品牌(如苏泊尔、罗莱、海尔等)直接拿下了。礼品行业大订单拼关系,超级大订单则拼实力和品牌,尤其在诚信和创新缺失的山寨逼近时代,没有多少优秀的企业愿意踏实下来创新品牌。  而真正影响大订单和集团采购的恰恰是大品牌,而真正的礼品品牌还没有升级成为社会大品牌。礼品市场有多大,礼品品牌就有多大,或许正是在大订单和大品牌的相互追逐的过程中,创造了及其丰富的大空间:礼品年产值在中国超过2000多亿,礼品企业年产值10个亿的企业还不很多,10个亿,到2000多亿的大空间里,没有垄断,只有更多的平等、自由、开放的竞争。

导读:对于礼品策划推荐来说,了解消费者消费习惯是成功的条件。根据消费者的需求量身定做,如何了解他的需求成了首要的任务。  【中国礼品网讯】对于礼品策划推荐来说,了解消费者消费习惯是成功的条件。根据消费者的需求量身定做,如何了解他的需求成了首要的任务。  首先,礼品公司要了解客户需要礼品的价格区间,对于礼品策划来说,了解各种礼品的用途,提出有针对性的礼品方案。了解使用者的目的,购买者不一定就是最后的使用者,消费这自然会根据自己的审美观判断是否合适,了解最终的消费者使用的喜好,才能推荐更加贴切使用者的礼品。  其次,由于礼品市场不断的发展,越来越多的竞争者进入礼品行业,竞争异常的激烈。如何在激烈的竞争中取得胜利,销售更多的礼品呢?仅仅依靠传统的传销模式又有多少效果呢?那么需要寻找更多的营销模式来抢占市场。一旦有了成效后,转化率是非常关键,礼品已经不仅仅是个产品,而是利益关系的象征,赠送者与受礼者联系在一起的载体。那么如果能让这个介质在两个者之间起到更好的作用,也成为礼品策划的目的。  再次,中国被世界称之为礼仪之邦国家,虽然有很多传统依然在继续,但是随着西方文化的传入,已经有很多变化,所谓见仁见智。  最后,什么是受欢迎的主题礼品呢?目前主题礼品有很多,但是其中环保,健康,复古成为主流(炭艺礼品、陶瓷礼品等),深入解析三大主题中哪些礼品将成为代表。目前礼品市场亦是个追逐个性的市场,那么找到合适自己的礼品,加以开发、开发、加工成为自己最具有优势的产品,才能满足客户,超越对手,个性化魅力才是长期立足用礼品界的根本。

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