产品拿至网上卖  某礼品公司负责人告诉记者,然而当经销商选择向广大厂商诉说的时候

导读:随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场,使得原本拥挤的进口葡萄酒市场更加举步维艰。进口葡萄酒如何抢滩礼品市场,到底要不要做品牌?应该怎样做品牌?  【中国礼品网讯】随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场,使得原本拥挤的进口葡萄酒市场更加举步维艰。进口葡萄酒如何抢滩礼品市场,到底要不要做品牌?应该怎样做品牌?    品牌运作,首先要考虑行业背景和市场环境。领先一步死,领先半步生,对客观环境认识不清,步伐迈得太快,结果就当了先烈。进口葡萄酒要制定品牌发展战略,需要认识到当前国内市场的问题:  第一,市场容量尚小,竞争十分激烈  2011年,中国人均葡萄酒消费量达到1.06升,其中仅25%是进口葡萄酒。然而,如此小的市场容量却无法阻挡投资人挤破头来做葡萄酒的热情,并且其中大部分都抱有做品牌的梦想。2011年以来,随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场。葡萄酒行业竞争的白热化程度,已经不亚于白酒和饮料。  第二,酒商没有品牌所有权,前置性投入风险很大  市场容量有限,做品牌就不能指望快速回本,即便是做了“先亏几年再挣钱”的打算,酒商们还是会面临一个头疼的问题:进口葡萄酒和国产酒的产业链不同,进口酒的品牌所有权归国外的酒厂(酒庄)所有,国内代理商难以买断,同时进口葡萄酒的销售渠道非常散乱,酒商不可能像白酒经销商那样,牢牢掌控一个区域市场的主流分销渠道和终端。如果既没有品牌所有权,又没有“挟渠道以令厂家”的实力,就不能不担心品牌所有者“卸磨杀驴”的可能。  第三,品牌核心价值不易提炼  由于缺乏自己的葡萄酒文化和历史,中国一直没有主流的葡萄酒消费形态。如果白酒是在政商务宴请中喝面子,啤酒是在朋友聚会中喝豪爽,那么葡萄酒的主流消费形态究竟是什么?浪漫和情调?品位和高雅?健康和美容?还是干脆就是白酒的替代品?不可否认,这些消费形式都存在,但又都不是主流。没有一种主流的消费形态,品牌价值就难以提炼。  第四,受众为小群体,品牌推广效果不佳  传播推广,要讲精准投放,要讲千人成本,然而作为一种小众酒品,进口葡萄酒的目标消费群过于分散。也许,他们的文化程度比较高,多半都在写字楼、机关单位里,“懂酒人群”只是小众当中的小众。  过低的消费人口密度,也决定了在中国的大部分城市,很难找到一种合算的大众传播手段。  第五,没有成功案例可以借鉴  也许你要说,卡斯特和拉菲不是成功了?事实上,卡斯特的成功,很大程度上得益于其对张裕强势渠道的嫁接,是拥有成熟产业链的张裕利用渠道驱动品牌的成功,而不是卡斯特自身品牌运作的成功。至于拉菲,这个法国五大名庄之首,全球顶级酒庄,就像LV、劳斯莱斯一样,在中国的成功离不开国际顶级奢侈品的血统。这两个品牌的成功之路,虽有值得学习之处,却不具备可复制性。

导读:网购的力度在当今已经覆盖了各个年龄阶层人士,可以说线上的消费群体是非常庞大可观的,但是礼品公司到底是否行得通,行得通之后的利润又有几何?对于线上线下的价格冲突又该如解决?  【中国礼品网讯】网购的力度在当今已经覆盖了各个年龄阶层人士,可以说线上的消费群体是非常庞大可观的,礼品行业发力双十一也是认准了这一点纷纷推出活动,但是到底是否行得通,行得通之后的利润又有几何?对于线上线下的价格冲突又该如解决?  被“淘汰”产品拿至网上卖  某礼品公司负责人告诉记者,为了建这个天猫地板旗舰店,已经投了十几万元的资金进去。按照这样的投入规模,再加上后期的维护资金,该企业人士表示,以目前的网络销售表现,回本都没有时间表。他告诉记者,目前只有两三个人在负责网络销售的管理与维护。  “也不是凑热闹,确实也重视这块。”面对记者关于是不是“跟风”的提问,该企业人士给出了否定的答案:“也想产生销售,但心有余而力不足。”  他提及了目前中小型礼品企业做电商的“两难”处境——网络销售和实体店面的冲突。“比如同一款产品包装,你在网上卖多卖少都不合适。比店里卖高了,网友消费者不干了;比店里卖低了,经销商不干了。”  为了避免这个问题,他所在品牌的做法是,将已经不在线下销售的产品或者在线下已经更换了新包装的旧款产品拿到线上卖。“对于我们的经销商来说,这些产品比较熟悉,但他们已经没货了;对于消费者来说,依然是新产品。”  但他强调,这些产品不是有质量问题而淘汰的,而是公司产品结构调整才淘汰的,所以在网上也可以销售。  网络专供产品
或结合线上线下  该企业人士认为,解决上述“两难”处境,最好的办法是推出专门用于网络销售的产品和包装。  已经有企业这么做了。某家纺礼品品牌天猫商城旗舰店于11月开业,据该人士透露,与其它品牌的旗舰店不同,它不是简单地把已有产品搬到网上进行销售和展示,而是根据网民需求习惯而特别研发和专供产品,具有爆款的特质。这些产品只提供到线上卖,不提供给经销商。  另外,一些礼品企业走的是另一条路——线上线下结合。在去年的“双十一”期间,有业内人士告诉记者,部分品牌将网上所产生的订单按照就近原则分配给各地经销商负责配送。至于因此产生的利润如何分配,该人员不愿明说。  无论如何,随着电子商务模式的走热,以及其向礼品行业的不断渗透,正在逐渐改变着礼品企业惯有的销售模式。有礼品品牌在电商渠道的尝试中受益,这是不争的事实。尽管还有不少困难,比如对于中小礼品企业来说,投入力度与产出效应的矛盾依然存在;但是我们期待,礼品企业在不断的尝试中,能够探索出一条道路,让电子商务能给整个行业带来了更多的正能量。

导读:礼品企业平时就应该练好内功,做好经销商的服务工作,学会倾听经销商的诉求,保持厂商沟通通道的顺畅;如果不能给做到面面俱到,媒介也是个不错的选择。  【中国礼品网讯】礼品行业是一个很依赖渠道的行业,从一定程度上讲,经销商才是企业的上帝。然而,这些“上帝们”并非都是光鲜的,他们也有着自己的烦恼。  从市场人员中可以了解到,来自经销商的诉说不仅有正面的信息,也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等,不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道,然而当经销商选择向广大厂商诉说的时候,可能恰恰说明这种通道并不通畅。  这可能是大部分礼品公司都做得不足的地方。毕竟随着礼品行业的发展,每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地,从而经销商的数量也越来越多,有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇,导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。  因此经销商更愿意向媒体等渠道诉说一下心中的不满,估计也有着希望利用这么一个第三方通道传达他们的希望。不无遗憾的是,部分企业并不乐意媒体传达不满的声音,他们更习惯于赞歌。于是就会出现经销商最终无奈抛弃某个品牌、某个企业的现象。事实上,经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善,部分经销商甚至归咎于整个行业的发展上来,从而最终抛弃了经营,做起了另一个行当的营生。对于整个礼品行业来说,这无疑是一种无形的损失。  也许有厂家要说:经营不善也必然存在经销商自身的原因,不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家,不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗?一个经销商的失去可能算不上什么,但是在竞争日渐激烈的时代,你的竞争对手可能正在等待着这样的机会,他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中,甚至还会以此为把柄,去游说你的其他经销商:“看,他连个经销商都留不住,你还指望他什么呢?”  编者认为,礼品企业平时就应该练好内功,做好经销商的服务工作,学会倾听经销商的诉求,保持厂商沟通通道的顺畅;如果不能给做到面面俱到,媒介也是个不错的选择。在服务业当中有着这样一套理论:如果客户投诉你,说明他对你还抱有最后的希望。因此,不要因为害怕经销商的负面情绪公开化会影响你的名声,只要企业做好了弥补工作,还用担心经销商不说你的好话吗?

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