从目前礼品行业的促销情况来看,那么礼品公司该怎么引导顾客采办商品呢

导读:一支高效有执行力的销售团队是一个礼品公司发展壮大的核心因素,编者通过观察发现,目前礼品行业对于销售团队的管理上普遍存在四大方面的问题。  【中国礼品网讯】一支高效有执行力的销售团队是一个礼品公司发展壮大的核心因素,编者通过观察发现,目前礼品行业对于销售团队的管理上普遍存在四大方面的问题。  第一,人才缺乏,优秀人才极度缺乏。这是礼品企业领导者心目中销售团队这一块最为紧要的问题。所以,我们看到了大大小小的企业总是不断的在招人。且不说极大的浪费了企业的营销管理资源,更严重的是制约企业发展的速度。  第二,内耗严重,各有小算盘。这可以说是销售团队管理上最难得一块了。作为企业,一方面需要有竞争的机制,但是另一方面又需要和谐有凝聚力、有执行力的团队。俗话说一山不容二虎,作为区域封疆大吏,每个销售人员必须为自己争得更多营销资源和利益。公司每一项制度和政策的出台,都是营销资源的再分配过程。如何能够有效的平衡,这就考验企业领导者的管理艺术了。  第三,忠诚度没有,人员流动频繁。这一点很多礼品企业领导者都认为是没有企业文化所导致的。其实,企业文化是很虚的概念,不同于信仰,不足以促使我们认同和行动。而且中国人本身在其民族性格中就没有信仰,所有的承诺也仅限口头。  第四,如何有效的大浪淘沙,留下金子,调动销售团队的积极性。很多礼品企业领导者都相信重赏之下必有勇夫,再加上详细的考核方案,必然可以甄别出优秀的销售人员,并提高他们的积极性。其实,这只不过是一厢情愿罢了。无数的事实证明,此种方案并不能留下优秀的销售精英。  以上的四个问题不是独立存在的,而是相关包容在一起的。正是这种相互联系互为因果的关系,导致了众多礼品企业销售团队在管理上的紊乱、零散、缺乏执行力和凝聚力。那么其根源何在呢?其实礼品企业销售团队这一系列问题的根源主要在两个方面。  首先是企业领导者缺乏领导力,其次是管理方式单一,缺乏有效的管理艺术。其实,礼品行业尽管从整体上来说销售人员的素质确实不高,但是天生我才必有用,每个人都有自己的价值。而且最重要的是行业的从业人员忠诚度很高,很多人都有着多年的实战经验,这本身就代表着一种能力。而企业内耗严重的问题,更是企业领导者领导力匮乏所导致的。企业的领导者是企业销售团队的灵魂和主心骨,一盘散沙、各自为战、互相推诿的现象只会表明企业领导者不具备领导力。狼可以驱赶一群羊,正是这个道理。另一方面,单纯的物质利益手段驱动和考核方案,导致了销售团队的忠诚度和积极性大幅度的降低。再有竞争力的薪资方案,也满足不了人的无穷欲望。再详细的考核方案,也不能考核人的主观能动性。单纯的物质利益和绩效考核,不足以凝聚人心,打造出富有凝聚力的战斗团队。  目前,礼品行业销售团队的塑造有两大难,一是组建难,而是考核管理难,长年累月的招聘信息,五花八门的考核方案,都体现着礼品企业构建销售团队的艰难。礼品公司只有妥善解决销售团队管理中存在的这些问题,才能让自身不断发展壮大起来。

导读:很多时候礼品公司向客户推销自己公司的礼品,但是采办商品的选择权在客户手中,那么礼品公司该怎么引导顾客采办商品呢?或者说礼品公司引导客户收购的诀窍是什么呢?  【中国礼品网讯】很多时候礼品公司向客户推销自己公司的礼品,但是采办商品的选择权在客户手中,那么礼品公司该怎么引导顾客采办商品呢?或者说礼品公司引导客户收购的诀窍是什么呢?  首先要知道客户是怎么收购的?这个世界上没有无缘无故的收购。客户收购任何礼品都意味着一种改动,采办了促销礼品就意味着不用早年的降价策略了,给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用早年的贺卡了,客情往来时不再两手空空了。采办意味着改变,不论是这种改变是好是坏,它都会发生惊骇或不安全感。  因此,从起先客户有意向收购礼品到结尾订单成交,客户的收购心思也在发生着相应的改变。掌握了客户的这个心思轨道,礼品公司就能够垂手可得地找到订单突破口。客户的收购逻辑是出售中有必要尊重的规律,礼品公司有必要理解:欲速则不达,着急也没有用。礼品公司能够引导客户发现疑问,也能够帮助客户分析疑问,但是却不能跳动这个过程。  如果礼品公司走得太快,比如一上来就先报价,会发现没有任何效果,还会再跳回到客户所重视的疑问上去。礼品公司往往都太想达到订单了,这是典型的“皇帝不急太监急”。而采办循环的决议计划点即是出售过程的岔路口,一不小心就很容易误入歧途。  有了采办循环,礼品公司能够很容易看透客户是按什么样的心思在进行考虑,以及他的心思状况和采办状况在哪个期间。如果礼品公司理解了四个决议计划点的关键效果,就能知道在一个决议计划点没有完成的情况下,千万不要做下一个期间的决议计划点工作。

导读:从目前礼品行业的促销情况来看,众多礼品商家提前预热,“金九银十”市场硝烟四起。那么,对广大礼品企业而言,您准备好了吗?  【中国礼品网讯】眼下“金九银十”的来临,拉开了礼品市场的销售旺季,即便曾有业内人士预测今年的“金九银十”将在平稳中度过,但自8月中旬开始,很多礼品企业就早已按捺不住,已经纷纷开始行动刺激市场需求,营销手段可谓是层出不穷。一系列优惠活动和新款产品的推出无疑都是为了能在这个旺季赢得市场先机。  据市场观察所见,一些家纺礼品品牌企业早在8月底就推出了特惠月,持续整整一个月全场进行促销活动,正价商品可以打8.8折。另外,全场6.5折、5折、买满多少送礼品、买满多少折上折……各种促销技巧和手段可谓是五花八门,基本都延续到9月底,然后紧接上10月份还有更大力度的优惠。  业内人士表示,今年众多商家早在八九月份已纷纷开始推出促销活动,提升自己的关注度从而预热十月的旺季市场。按以往的经验来看,从现在开始,加入促销大战的企业将越来越多。  从季节上来说,“金九银十”作为礼品行业的销售旺季,任何一家企业,都不会轻视这两个月对全年销售的贡献。提前预热说明了市场竞争的激烈程度,7-8月夏季高温多雨,是传统的市场淡季,这段时间被压抑的消费需求通常在9-10月得到释放,然而,机会总是留给有准备的人,精明的商家早就摩拳擦掌,开始精心备战。  某家居礼品企业销售人员说到,“纯打折方式的促销效果并不理想,现在消费者越来越精明,打折他们还会怀疑是不是抬高价格虚价再折,总之难做。”也有家居企业销售负责人认为,现在消费者群体已经在细分,针对不同的消费者群体推出适当的促销方式才能“一击得中”,比如,80后
的消费群体就比较喜爱时尚潮流并且简约的风格,80后也属于比较“怕麻烦”,组合式促销往往能收到效果。而中年消费者群体则对实木、红木类中式风格的礼品情有独钟,折扣比较能吸引到他们。  从目前礼品行业的促销情况来看,众多礼品商家提前预热,“金九银十”市场硝烟四起。那么,对广大礼品企业而言,应如何做好应战准备呢?  促销必须知己知彼  礼品企业在进行节日营销前首先要明确几个问题:品牌处于哪个发展阶段?行业的竞争态势如何?这次营销活动要达到什么目标?此外,要分析节日的性质、企业能整合与利用相关资源、促销的时间长短与节奏。  “金九银十”的旺季促销不是某几家行业巨头开展的营销战,而成为整个礼品行业对消费者疯狂争夺。在这种情况下,及时了解竞争对手情况显得至关重要,如果能够掌握竞争对手所选择的传播媒介、促销品类、促销力度、活动区域、终端战术等情况就可以有针对性地制定出钳制策略,从而开展更有效、更节约成本、避免同质化的节日营销活动。  了解消费者也是旺季营销的关键。目标消费者是谁、他的节日消费习惯是什么、他喜欢的促销形式是什么等等。这些因素直接决定了礼品企业要采取什么样的促销主题、传播方案、促销品类、促销力度、促销技巧等。总之,只有明确这些问题后,礼品促销活动才能更具针对性,更有执行力、达到预期效果。  促销信息推送应增强互动性  “某公司将于某某时间在某地进行底价促销”,这样的信息在不少礼品品牌的官方微信上,消费者经常能够看到。据一些消费者反映此类促销信息量太大,所以很多基本都是一扫而过;同时,大部分品牌只发布促销折扣和时间等,对产品介绍的很少,无法让他们真正产生兴趣。  很多业内人认为,现今有些消费者对于非常直接的促销短信是比较抵触的,他们收到促销短信以后不仅不会起到积极的效果,甚至有可能适得其反。礼品企业需要注意的是这些年兴起的各种网络营销模式,尽管普及面非常广,但是线上到线下的转化率却不是太高,这是由于现在太多商家都在做网络营销,但大多都是缺乏新意。据某家居品牌的负责人表示,在今年做过几期活动,那些具有针对性的一对一模式的促销信息推送,得到的顾客反馈率是最高的。  可见,由于微信等新媒体营销模式开始时间不长,尚处于摸索阶段,如果礼品企业可以增加更多与消费者的互动活动,将对调动消费者参与的积极性起到促进作用。  要走创意个性化路线  消费者在节日营销的炮火里不能说是身经百战也算是对商家的“伎俩”烂熟于心,可以说赢得消费者内心越来越难。大众消费逐渐向个性消费转变,创意营销和个性服务成为新的需求热点。  旺季营销,要想给消费者耳目一新的感觉,好的主题是不可或缺的,它必须要具备吸引力、冲击力、记忆力这三个要素,这样才能更有利于传播,达到最好的传播效果。促销形式的创意化与互动化影响着消费者参与的热情。单纯买赠、折扣、积分、抽奖等传统的方法和促销技巧已经不能引起消费者兴趣。  如果礼品企业把多种促销方法进行创意的组合可能会产生意想不到的效果。将买赠、折扣、积分、抽奖等促销手段娱乐化,并增加互动性也是促使消费者参与热情的重要手段,让消费者享受到额外的购物乐趣,将更具吸引力。  旺季会战需以精致取胜  促销可谓是年年都在上演,尤其在旺季时期,更是花样繁多。除了最低端的价格战外,创新的营销手段纷纷出炉。就目前的形势看,礼品企业的常规促销方式已逐渐被消费者所厌倦,消费者对产品多元化的需求逐渐增多,价格已不再成为左右消费者购买的绝对因素,产品的设计、整体的外观及功能性越来越多地成为影响消费者购买的重要考虑因素。  正所谓物极必反,旺季市场是各礼品厂商刺激消费,宣传品牌形象的大好时机,但如果只顾眼前蝇头小利,而忽略了长远的利益,则有些得不偿失,毕竟现在消费者消费日趋理性,不再被一些噱头或者文字游戏轻易打动,所以厂商还是要拿出切实的促销力度,让消费者得到真正的实惠,这样才可以达到“赚得人民币,赢得口碑”的双赢局面。  尽管礼品厂商摩拳擦掌,积极备战,但对于越来越理性的消费者而言,商家的促销已经不是抢占市场的唯一“良方”,因为如今消费者除了优惠外,更重视所购产品的质量等因素。因此,礼品行业人士认为,旺季会战还需以精致取胜。礼品企业必须事先做好促销方案的规划,并做出合理安排,才能抢占市场营销旺季。
本文转自《礼商》杂志第三期,欢迎关注礼商杂志  《礼商》杂志新浪微博:  《礼商》杂志官方微信,微信号:lishangzazhi  如何订阅《礼商》杂志?  关注礼商微信,然后微信回复:联系人、手机号、邮寄地址,即可免费获得《礼商》杂志(定期邮寄)

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